Du boulanger au représentant : Tim sait de quoi il parle

Lorsque Tim van Vegchel entre chez un client, il sait exactement ce qui se passe dans la boulangerie. Non pas parce qu’il s’est renseigné au préalable, mais parce qu’il y a lui-même travaillé pendant quinze ans. Et c’est ce qui fait toute la différence.

Un visage familier dans un nouveau rôle

Tim a commencé sa carrière dans la boulangerie artisanale. Pendant quinze ans, il a travaillé comme boulanger dans une entreprise équipée depuis longtemps de machines Kalmeijer. Le représentant de Kalmeijer y passait régulièrement. Tim a observé sa façon de travailler, appris à connaître les machines et s’est peu à peu rendu compte qu’il lui manquait quelque chose : le contact avec les clients, le conseil et la recherche de solutions.

« J’ai toujours dit que je voulais évoluer dans cette direction », raconte-t-il. « C’est un métier magnifique. Et lorsqu’on trouve une solution qui fonctionne vraiment, cela procure un immense sentiment de satisfaction. »

Lorsque le poste de représentant chez Kalmeijer s’est libéré, la décision a été prise rapidement. La transition lui a semblé plus naturelle que pour beaucoup d’autres : il connaissait déjà les machines et maîtrisait parfaitement le métier. Depuis lors, Tim est représentant commercial pour les régions Est et Nord.

Aucun jour ne se ressemble

Une semaine type n’existe pas vraiment pour Tim. Le vendredi après-midi, il prépare son planning pour la semaine suivante afin d’avoir une bonne vue d’ensemble. Mais ensuite ? Ce sont les boulangers qui dictent le programme.

Il commence souvent ses matinées par des visites chez les clients, pour prendre la température et voir ce qui se passe sur le terrain. Les après-midis sont généralement consacrés aux rendez-vous. Entre-temps, les appels s’enchaînent : une machine qui fonctionne différemment, une question technique liée à la cuisson ou un boulanger confronté à un problème qu’il ne parvient pas à résoudre.

« Il est essentiel que le boulanger puisse continuer à travailler », explique Tim. « Lorsqu’un problème survient, ma propre planification passe au second plan. »

Tim est également présent lors de la livraison des machines. Il accompagne les boulangers, souvent de nuit pendant la production, pour mettre les équipements en service et vérifier que tout fonctionne conformément aux accords conclus.

Écouter avant de parler

Ce qui occupe le plus de temps de Tim, ce n’est pas la vente. C’est l’écoute.

« Derrière chaque question se cache un besoin », explique-t-il. « On engage la conversation, on pose des questions complémentaires, et la solution finit par s’imposer d’elle-même. »

Les clients le sollicitent pour des problématiques très diverses. Il peut s’agir d’une question de capacité : une boulangerie qui fonctionne à plein régime et qui ne dispose pas de suffisamment de personnel pour répondre à la demande. Parfois, il s’agit de transférer une partie de la production de nuit vers la journée. Et parfois, la question est tout simplement : comment pouvons-nous travailler plus intelligemment ?

« Je prends également en compte le budget et les possibilités réalistes. Ensuite, je cherche avec le client la manière dont Kalmeijer peut apporter une solution adaptée. »

Lorsque Tim est confronté à une question technique de boulangerie qui dépasse son domaine d’expertise, il fait appel au spécialiste boulangerie. Les questions spécifiques liées aux produits sont transmises, via le responsable des ventes, au département Recherche & Développement. Quant aux demandes de service — son contact le plus fréquent au quotidien — il s’adresse directement au service après-vente.

Dans ce rôle également, Tim joue un rôle clé : il est à la fois le point de contact du client et le lien entre celui-ci et les différents départements de Kalmeijer.

Ce que disent les clients après coup

Le retour que Tim entend le plus souvent après la livraison d’une machine est aussi le plus révélateur :

« Nous aurions dû le faire il y a dix ans. »

Il l’entend encore et encore. Des boulangers qui ont longtemps hésité, qui trouvaient le pas difficile à franchir et qui, une fois le projet réalisé, ne comprennent plus pourquoi ils ont attendu si longtemps.

Un autre point revient régulièrement : l’accompagnement. Non seulement au moment de l’achat, mais aussi après. Le fait que Tim revienne sur place. Qu’il soit joignable par téléphone. Qu’il y ait toujours quelqu’un pour réfléchir avec le boulanger lorsqu’il rencontre une difficulté.

« Il m’arrive très bien d’être de retour chez eux dès le lendemain », explique Tim. « Dans ce cas, je m’assure qu’ils puissent reprendre leur activité sans interruption. »

La force de l’expérience pratique

Vendre une machine, beaucoup de personnes peuvent le faire. Mais comprendre ce qui passe dans cette machine, savoir comment la pâte réagit et connaître les défis auxquels le boulanger est confronté dès les premières heures de la journée, c’est une tout autre histoire.

Tim constate que les clients apprécient le fait qu’il ne se contente pas de réciter une brochure. « Ils remarquent que vous savez de quoi vous parlez. Que vous pouvez les conseiller sur le produit, et pas seulement sur la machine. Cela inspire confiance. »

C’est aussi cette expérience de terrain qui explique le succès des démonstrations chez Kalmeijer. Les clients peuvent voir la machine en action, observer le comportement de la pâte et poser leurs questions à quelqu’un qui connaît réellement la pratique du métier.

« Cela réduit considérablement les hésitations. Les clients peuvent se projeter immédiatement et visualiser comment la machine s’intégrera dans leur propre production. »

Ce qui fait la force de Kalmeijer

Lorsqu’on demande à Tim ce qui distingue Kalmeijer de ses concurrents, il n’hésite pas un seul instant.

« L’accompagnement. Je pense que c’est là que nous sommes vraiment uniques. »

Il ne s’agit pas seulement de la qualité des machines elles-mêmes, mais aussi de la manière dont les clients sont accompagnés. Du premier entretien jusqu’à bien après la livraison, Kalmeijer mise sur un suivi personnalisé et durable.

Des lignes de communication courtes, une grande disponibilité et des collaborateurs qui connaissent parfaitement le métier : autant d’éléments qui font la différence au quotidien pour les boulangers.

Pour Tim, c’est précisément cette combinaison d’expertise technique, d’expérience pratique et de proximité avec les clients qui constitue la véritable force de Kalmeijer.

Aborder l’avenir avec confiance

Le secteur de la boulangerie est en pleine évolution, et Tim le constate chaque jour. Les boulangeries grandissent, tandis que la main-d’œuvre se fait plus rare. Une partie de la production de nuit est progressivement transférée vers la journée. La demande continue d’augmenter, mais le nombre de bras disponibles ne suit pas toujours.

Malgré ces changements, Tim reste optimiste.

« Le métier de boulanger a encore de beaux jours devant lui. La demande est tout simplement énorme. »

Selon lui, le véritable défi consiste à produire plus efficacement avec moins de personnel. Les entreprises doivent trouver des moyens d’optimiser leurs processus tout en préservant la qualité de leurs produits. Elles doivent également être capables de s’adapter à l’évolution du marché et aux nouvelles réalités du secteur.

« Je pense que c’est essentiel : savoir évoluer avec le marché. »